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一个好会销主持的一点经验谈

中国会销网 2017-6-26

一个好的主持人至少可以影响会议现场销量的20%!

在这个过程中,巧妙的布局和精准的论述是要从“营销心理学”的角度让现场顾客认可主持人所要表达的经营理念;而适当的渲染则是通过主持人从情感到语言等各方面主持技巧的运用来与现场顾客实现情感上的互动,从而来进一步地感染现场顾客。如果说前者属于科学性的表述,那后者则属于是艺术性的加工。所以我们说:会议主持工作其实是科学性与艺术性的有机结合。

会议性质确定策划方向

活动的目的决定会议的性质,会议的性质决定策划的方向。是向新客户展示公司实力,还是向老顾客推新品?是为大会预热、造势,还是大型现场销售会?目的明确后,再根据目的确立基本思路、针对性的进行相关资源的搜集与整合。在这里要注意的是分析和倾听“弦外之音”,即主办方的隐性目的,主持人要保持一定的观察力和敏感性才能发掘出来。

以企业内部“迎新春”年会为例,表面上看目的无非是大家忙碌了一年了,借着这样的一个机会,企业内部的领导和员工一起热闹一下而已!但只要仔细分析,就不难发现这个年会其实是暗藏玄机的。我们知道,每到春节前后往往是人才流动的高峰期,也是员工工作情绪波动比较大的时期。如果这个阶段,作为企业的领导层,如果不能很好地疏导员工的波动情绪,就往往会造成人员的大量流动。在明确了这一点之后,我想接下来在活动策划的过程当中,就要有方向性的去安排一些特殊环节了。这些环节的方式可以是不同的,多样的,但要表达的内容却是相同的,那就是让员工在娱乐的同时,能够进一步明确企业的发展前景,看到自己的职业发展空间。此外还完全把相关的奖励机制(比如:年终奖的发放)合理地安排到年会的流程当中来。让员工与企业领导同乐的同时,感受到眼前的温暖与明天的希望!如此在不知不觉中,以“润物细无声”的姿态,完成了一番对员工的“职业培训再教育”。

其实除了一些特殊的商业活动之外,绝大多数活动的商业目的还是比较单纯的,那就是企业的产品通过商业活动的形式销售给客户。据中国保健品服务营销网报道:目前会议营销仅在保健行业当中的年销售额就高达300—500亿之间。这还仅仅是这一个行业的销售额度。

那作为会议主持人,如何使客户在参加活动的过程当中顺利完成对主办方的产品或服务的认可,并最终成功完成产品营销呢?这里我们不妨以某品牌净水器的产品说明会为例,来看一看主持人是如何来完成客户购买决策过程的。

开场首先播放的是中央电视台《新闻调查》栏目的一期关于河南癌症村的报道,调查得出的结论是,癌症村的根源是水源的问题。之后是大量关于工业污染的图片,可谓是触目惊心。这当中甚至引用了温家宝总理在政府工作报告中“关于我国工业污染”的讲话,以此来使客户产生“确认需要”的观点认同。

之后是关于行业协会给该企业和产品办法的相关荣誉证书的展示,以及现场利用无线上网通过卫生部网站和国家食品药品监督管理局对该产品进行认证查询。再之后是现场的实验对比和产品知识的讲解,同时配以使用过三个月的滤芯的展示!通过这一系列的内容,顺利地完成了客户信息收集、方案评价的内容!

最后有现场的营销人员协助现场的意向客户完成购买决策,在顺利安装后,再由售后人员完成后期维护。这样一场成功的会议销售的策划主持工作就圆满结束了!

通过以上事例和论述我们不难发现,商务策划和主持过程,是一个相对完善的系统工程。需要在经过科学性地分析之后,收集并整合一切可利用的媒体资源,认真分析,合理布局以此来完成不同的商业目的。所以我们说会议主持工作其实是一个极具挑战性的营销公关型工作!

交流互动决定会场人气

会议主持既然是直接面对顾客的工作,就必然要和顾客进行直接交流与互动。由于商业活动在许多时候顾客是可以提前退场的,因此顾客是否喜欢主持人设定的交流的内容和互动的形式,就决定了会场的人气。

我们知道,在许多电视节目的录制现场,在节目正式开始录制之前,往往会有编导或副导演进行前期“暖场”,以此来调动现场顾客的积极性。在节目录制的过程当中,也通常会安排专人进行“带掌”。而所有的这些待遇,会议主持人是享受不到的。在会议销售中,无论是“暖场”还是“带掌”,这一切外援性活动,往往是需要主持人来独立完成的。所以有时我们会感觉到,会议主持人在主持的过程当中,声音的顿挫起伏往往要比电视广播主持人重许多。另外就是会议主持人很少长时间地进行大段独白,即便是需要大段独白的时候,也往往在中间加入许多与顾客互动的问答来进行。其实所有的这一切,都是为了能够更好地进行现场驾驭!

一名优秀的会议主持人,在进行会议销售策划和主持的过程当中,是必然会在确保其商业目的得以实现的基础上,来尽量多的增加活动的可观赏性!其目的无非是让现场顾客在一种享受艺术和娱乐的氛围当中,以如浴春风般的感觉来接受主持人所传递的信息,以此来达到商业目的实现的最大化!

流程和细节决定会场氛围

在通常情况下,会议销售开始前,基本会先把灯光调暗,之前的背景乐戛然而止。以此给现场顾客造成一种错愕感。随后宣布活动的主题,并宣布开始。又是为了更好地导入,往往会加入幕后独白的环节,如果有,此处的音乐必然磅礴,主持人的声音也必然是浑厚庄重的男声。之后以压倒式澎湃的音乐推出主持人,从而加以礼花或冷焰火,将活动推向一个小高潮!当然,这只是针对一些相对大型的活动;不同的商业活动,根据其人数和规模的不同,其采用的策划和主持风格自然也就不同。比如刚才谈到的那种模式,作为300人以上的大型活动自然是没有问题的。但如果是50人左右的小型客户联谊活动,则自然显得有点可笑了,反之如果采用那种“小清新”式的“娓娓道来”的方式来处理,会是整场活动显得更加亲切随和。总之,针对不同的内容和规模,采用不同的主持风格来处理,是会议主持人必备的一种应变能力!

做好掌舵人角色别错位

特别值得注意的是,目前由于会议主持的从业人员当中,有不少是之前从事“商演”的歌手或演员,因此使会议主持存在了这样一个误区:那就是“多才多艺”就是好主持人。不可否认,适当地进行一下才艺展示,无论是对增加会议销售的可观赏性,还是拉近主持人与顾客的距离,都是有一定作用的。但凡事都有两面性,在一些小型公司,往往会出现主持人因为“一时技痒”,独霸舞台的情况,他们兴之所至,往往陶醉其中,占用了专家讲座和销售时间,导致销售不力。作为一个主持人,必须谨记:主持人是整场会议销售的掌舵人,是全场的把控者和驾驭者,而不是演员!切不可把一场销售会当成自己展示才艺的“秀场”。倘若不能摆脱“舞台表现型”情绪的制约,不能清楚地知道该如何进退有序的进行主持工作的展开,那么我倒是建议还是专注于歌唱或者表演为佳,“术业有专攻”,毕竟在自己最擅长的领域,才最容易做出成绩!